« Plus que jamais, les coiffeurs doivent définir leur positionnement. Nos salons sont en adéquation avec celui que nous avons choisi. Depuis toujours, nous tentons de tirer le marché vers le haut », débute Thierry Lothmann à la tête de 130 salons franchisés et 450 salons, au niveau mondial, qui travaillent avec ses produits, une gamme de 200 références.

Mais comment tire-t-on la profession vers le haut aujourd’hui, à l’heure de l’ubérisation du métier (rappelons qu’en cinq ans le nombre de coiffeurs à domicile a été multiplié par quatre) ? « Pour moi, un groupe ne peux pas jouer sur plusieurs tableaux, avec une marque low cost et une marque haut de gamme », défend-il. Ainsi, ses salons Thierry Lothmann Coiffeur – Créateur et Valentin By Lothmann proposent des services personnalisés dans un style « urban chic ».

Mais croit-il à la pérennité du haut de gamme face au low cost ? « Bien-sûr ! A l’avenir, il y aura toujours une place pour nos salons. Toutefois, nous savons que les femmes ne sont pas fidèles à leur coiffeur. Pour les séduire, il faut faire des efforts, les surprendre, ne jamais les ennuyer… Et il faut que le résultat réponde à une promesse. Elles doivent vivre une vraie expérience de beauté, personnalisée, ce qui ne peut être fait au rabais ! » Pour lui, aucun doute : les clientes sont prêtres à mettre le prix pour avoir une prestation sur mesure réalisée avec passion. « Mais elles bougent plus qu’avant ! Par exemple, sur les quatre visites moyennes par an, elles peuvent aller une fois ou deux en low cost, mais elles viennent chez nous pour être bien coiffées. »

Et finalement, quels sont les efforts à fournir pour garder un certain niveau de qualité ? « Il faut trouver la bonne équation entre placement, agencement, marketing et formation. Ce sont les quatre éléments à maitriser pour un bon positionnement. Le coiffeur doit aussi et surtout se demander où il gagne sa vie, quelle marge il a… »

Les forces doivent être concentrées sur certains services à valeur ajoutée. « Il faut recentrer l’offre. La seule façon de gagner sa vie, c’est de ne pas oublier sa valeur ajoutée. La couleur, les boucles, les waves, l’engouement pour les hommes sont dans l’air du temps, et ce sont des services à part entières qu’il faut développer pour répondre aux vraies attentes. »

Aujourd’hui, avec l’explosion des plates-formes sur internet, Thierry Lothmann ne croit plus à la revente de produits : « C’est illusoire de vouloir gagner de l’argent en revendant séchoirs ou stylers. Les grossistes les vendent au particulier au même prix qu’au coiffeur. »

S’il sait que la satisfaction de la cliente est au cœur de la réussite, Thierry Lothmann n’oublie jamais que ses collaborateurs ont un rôle essentiel à jouer pour promouvoir sa marque. «  En tant que franchise, nous devons être au service des coiffeurs. Nos collaborateurs doivent être heureux pour que nos clientes le soient. Finalement, nos premiers clients, ce sont eux. C’est pour cela que nous soignons le design de nos salons et que nous valorisons leur travail. » Comment ? Nous direz-vous… « Le fait de ne pas céder à la tentation de baisser les prix est déjà une manière de valoriser leur talent. Nos outils de communication ont du style et nous proposons à nos franchisés des formations tout au long de l’année. »